Busque en Google el término habilidades esenciales para el éxito y obtendrá más de 490 millones de resultados, la mayoría de los cuales consisten en listas. Las 5 principales habilidades esenciales para el éxito, las 10 habilidades esenciales para el éxito, etc. Y en la mayoría de estas listas, la perspectiva no está ahí. Creo que esto es un gran error.

La toma de perspectiva es una habilidad esencial en casi todos los aspectos de los negocios. Desde ventas y marketing hasta negociaciones y gestión de empleados, la toma de perspectiva es un componente clave para el éxito de un líder.

Tabla de contenido

1. ¿Qué es la toma de perspectiva?
2. Cómo desarrollar perspectivas
3. Toma de perspectiva y tipos de personalidad
4. Usar la toma de perspectiva para tener éxito en el trabajo
5. El lado negativo de la toma de perspectiva
6. Pensamientos finales
7. Más consejos sobre la toma de perspectivas

¿Qué es la toma de perspectiva?

La toma de perspectiva es la capacidad de asumir el punto de vista de otra persona al pensar. Es un concepto simple y es algo que la mayoría de nosotros hacemos todo el tiempo, en su mayoría sin siquiera pensar en ello.

Un estudio analizó la forma en que las personas daban direcciones a un punto de referencia. No es sorprendente que las instrucciones que dieran dependieran de si la persona que preguntaba era percibida como fuera de la ciudad o como un residente. Los forasteros recibieron instrucciones mucho más detalladas porque la persona asumió que estaban menos familiarizados con los puntos de referencia locales y cómo navegar por la ciudad. Se suponía que los lugareños conocían el diseño general de la ciudad y cómo navegar dentro de ella.^[1]

Siempre recopilamos datos sobre el estado mental de otras personas a través de sus comportamientos, verbales y non-verbal cues . Si alguien tiene lágrimas en los ojos, asumimos que está molesto. Entendemos que la hiperventilación, el hablar rápido y la ansiedad pueden significar que la persona entre en pánico. Su tono de voz puede transmitir enfado, simpatía o felicidad. Todas estas son señales sociales que procesamos y usamos instintivamente para formular respuestas socialmente aceptables.

Por ejemplo, si un amigo expresa tristeza porque su equipo de fútbol perdió, entonces una broma puede ser una forma apropiada de sacarlo de ahí. Pero si están tristes porque un miembro de la familia acaba de morir, mostrarles apoyo será una mejor respuesta.

Puede que estés leyendo esto y te digas a ti mismo que la adopción de perspectiva es solo otro término para la empatía; pero existen diferencias muy claras e importantes, especialmente en un entorno empresarial.

Empatía vs. Tomando perspectiva

La empatía es la capacidad de asumir y relacionarse con la sentimiento o emociones . La toma de perspectiva elimina todos los aspectos emocionales y se preocupa estrictamente por cómo la otra persona percibe una situación. Esta es una distinción muy importante en un entorno profesional.

Los estudios han demostrado que las personas que negocian con empatía terminan regalando más y obteniendo menos que las personas que negocian tomando perspectiva.

La toma de perspectiva, según un estudio publicado en la edición de abril de 2008 de Psychological Science, implica comprender y anticipar los intereses, pensamientos y comportamientos probables de un oponente, mientras que la empatía se centra principalmente en la simpatía y la compasión por el otro.^[2] Publicidad

Quienes toman la perspectiva pueden salir de las limitaciones de sus propios marcos de referencia inmediatos y sesgados ... La empatía, sin embargo, lleva a los individuos a violar las normas de equidad e igualdad ya brindar tratamientos preferenciales.

En general, la toma de perspectiva funciona mejor en entornos empresariales y la empatía funciona mejor en entornos sociales.

Cómo desarrollar perspectivas

La toma de perspectiva es, hasta cierto punto, una característica humana innata. La mayoría de nosotros puede entender cuando alguien está de mal humor, enojado o emocionado, y podemos anticipar su comportamiento basándonos en esos factores.

Es justo señalar que hay un subgrupo de personas que tienen déficits sociales que pueden hacer que la toma de perspectiva sea más difícil o incluso imposible (algunos trastornos de la personalidad, autismo, etc.), pero en su mayor parte, la toma de perspectiva es una habilidad innata que puede ser afilado y perfeccionado como una habilidad.

Prueba este experimento:

Con tu mano dominante chasquea los dedos 5 veces. Ahora, con la otra mano, traza la letra E mayúscula en tu frente. Este pequeño truco está diseñado para medir qué tan bien tomas en cuenta las perspectivas de otras personas.

Si su E mirara hacia el lado izquierdo de su cuerpo, sería fácil de leer desde la perspectiva de otra persona. Si estuviera orientado hacia el lado derecho de su cuerpo, sería fácil de leer. Ciertamente no es definitivo, pero es un pequeño ejercicio divertido.

Ahora, para aquellos de ustedes cuya E estaba orientada hacia el lado derecho de su cuerpo (revelación completa, estoy incluido), aquí hay algunas formas de desarrollar sus habilidades de toma de perspectiva:

• Conscientemente deja a un lado tus sentimientos para que pueda concentrarse solo en la perspectiva de la otra persona.
• No aborde la situación con una mentalidad misionera. Siempre acercarse con curiosidad: ¿Qué es lo que les hace actuar de esta manera?
• Utilice preguntas abiertas eso puede ayudarlo a resaltar los intereses y la motivación que la persona tal vez no esté verbalizando.
• Sea claro sobre su propia posición y las debilidades que tiene.
• Elimina cualquier intención personal puede tener para no proyectarlos en la otra persona.
• Usa lo que sabes sobre la persona , sus antecedentes, su estado de ánimo, sus intenciones y expectativas. Imagínese cómo ven la situación actual.
• Una vez que comprenda su perspectiva, intente anticipa cuál será su reacción para que pueda ajustar sus respuestas con el fin de moverlas hacia el resultado que desea.
• Validar su posición (no tiene que estar de acuerdo con eso) parafraseando para ellos cuál cree que es su posición.
• Usa la técnica del espejo ^[3], imitando movimientos, posturas y expresiones faciales para tranquilizarlos y crear una conexión.

Toma de perspectiva y tipos de personalidad

Cuando hablamos de toma de perspectiva, cuanta más información tengamos sobre alguien, mejor. Comprender los tipos básicos de personalidad (en los negocios) lo ayudará a comprender la perspectiva de los demás y la mejor manera de interactuar con ellos.

Personalidades analíticas

Estas personas son ordenadas, precisas y tienden a seguir las reglas del procedimiento. A menudo se describen como discretos, silenciosos y reservados.Publicidad

Sus oficinas suelen ser escasas con pocas plantas o fotografías. Pueden ser secos e impersonales cuando interactúan con otros.

Cómo abordarlos

Los tipos de personalidad analítica tienden a sentirse incómodos con las conversaciones triviales y las interacciones personales. Asegúrese de darles su espacio. Responden a argumentos basados ​​en evidencia y hechos similares. Esté preparado para hacer argumentos lógicos que puedan respaldarse con datos.

Personalidades del conductor

Alguien con personalidad de conductor estará muy orientado a los resultados. Tienden a ser muy energéticos, impacientes y controladores.

Sus oficinas pueden reflejar su personalidad con grandes escritorios y relojes estratégicamente ubicados y solo visibles para ellos. Sus paredes suelen estar decoradas con premios y fotografías de personajes famosos o importantes.

Al interactuar con ellos, pueden parecer ruidosos y agresivos.

Cómo abordarlos

Debido a que los conductores están orientados a los resultados, mantenga las conversaciones triviales al mínimo. No tenga miedo de igualar su asertividad, pero no trate de dominarlos. A las personalidades de los conductores les gusta tener más de una opción para elegir.

Personalidades amables

Estos son los jugadores de equipo proverbiales. Por lo general, tienen excelentes habilidades sociales y saben escuchar.

Cuando interactúan con una personalidad amable, se muestran cálidos, cariñosos y relajados. Suelen vestir y decorar sus oficinas con colores vivos que proyectan energía positiva.

Cómo abordarlos

Debes acercarte a la personalidad amable a nivel emocional. Les gusta la charla trivial y la capacidad de conectarse a un nivel más personal. Tienden a no comprometerse y toman decisiones más lentas y contemplativas. Son tomadores de decisiones emocionales y pueden ser clientes muy leales.

Personalidades expresivas

¡Estas personas son el alma de la fiesta! Son extrovertidos, no temen ser el centro de atención y tienen una perspectiva positiva de todo. Las personalidades expresivas tienden a ser muy energéticas y muy entusiastas con las metas.Publicidad

Sus oficinas tienden a estar decoradas con colores vivos y no es inusual que se acumule mucho desorden. A menudo se los ve vistiendo de manera más extravagante y con muchas joyas y accesorios.

Al interactuar con ellos, hablarán rápidamente usando muchos gestos con las manos, bromas e historias para transmitir su punto de vista.

Cómo abordarlos

Las personalidades expresivas reaccionan bien al entusiasmo y la diversión. Es importante escucharlos con atención, ya que sus historias y bromas le permitirán saber de dónde provienen. Responden bien al uso de un lenguaje vibrante y declaraciones subjetivas (siento, pienso, etc.). No discuta con una personalidad expresiva e intente cerrar la venta rápidamente, ya que pueden tomar decisiones rápidamente.

Usar la toma de perspectiva para tener éxito en el trabajo

Cuando lo desglosa, casi todos los aspectos del negocio implican un elemento de negociación. En ventas, usted está negociando con los clientes y con los empleados, las negociaciones pueden ser sobre compensación y, internamente, las ventas, el marketing, la contabilidad y los recursos humanos deben negociar entre ellos.

Al perfeccionar sus habilidades de toma de perspectiva, es mucho más probable que encuentre soluciones que sean aceptables para todas las partes.

Por ejemplo, un cliente se resiste a comprar su último producto porque es demasiado caro y sus jefes no le permitirán descartarlo porque es el último y el mejor. Intente dejar de lado su interés en realizar la venta para que pueda comprender mejor las perspectivas de ambas partes.

Sus jefes temen que si bajan el precio, se sentará un precedente y los futuros clientes exigirán el mismo precio. La objeción del cliente es que no pueden pagarlo porque no tienen el dinero en su presupuesto.

Ahora que ha sacado sus propios intereses de la ecuación, puede concentrarse en encontrar una solución que sea aceptable para ambas partes. Puede ser que el cliente no tenga el dinero en el presupuesto de este trimestre, pero el próximo trimestre lo tendrá. Sin embargo, usted y sus jefes todavía quieren ver la venta en este trimestre. Esta es tu oportunidad de brillar de verdad.

Hay varias soluciones posibles que podrían ser aceptables para ambas partes:

• Reserve la venta este trimestre y acepte el pago en el próximo trimestre.
• Reserve la venta ahora con un 50% de anticipo y un 50% el próximo trimestre.
• Vea si la gerencia está dispuesta a extender crédito y aceptar pagos mensuales.
• Utilice una fuente de financiación externa como opción para el cliente.
• Proteja al cliente de cualquier aumento de precio planificado obteniendo un compromiso hoy.

La solución puede estar en cualquiera de estos, una combinación de ellos o en algo completamente diferente. Todo depende de las perspectivas y motivaciones de cada parte y de su capacidad para evaluarlas con precisión.Publicidad

El lado negativo de la toma de perspectiva

Hemos hablado mucho sobre los beneficios de la toma de perspectiva y cómo puede utilizarla para tener más éxito en su carrera. Sin embargo, al igual que todo lo demás, existe un posible inconveniente que debe conocer.

Precisión

La mayoría de las personas no son muy buenas para medir sus propias habilidades. Esto es especialmente cierto con la toma de perspectiva.

De hecho, se realizó un estudio con parejas íntimas que (presumiblemente) se conocían muy bien. Cuando se les preguntó cómo respondería su pareja a una pregunta, los participantes tenían razón solo alrededor del 35% del tiempo.

Si una tasa de precisión del 35% proviene de personas que se conocen íntimamente, puede imaginar la tasa de error para aquellos en un entorno empresarial.

Información inexacta

Existe un antiguo término de programación de computadoras que se conoce con las iniciales GIGO que significa basura dentro, basura fuera. Es decir, si sus aportes (conocimientos, suposiciones y datos) son malos, es probable que sus resultados también sean malos. Por lo tanto, si basa sus acciones en información inexacta, es mucho menos probable que logre un resultado positivo.

La gente le dará información inexacta por varias razones. La persona puede no entender cuáles son sus propias motivaciones, puede mantener intencionalmente sus motivaciones en secreto para obtener una ventaja, o simplemente no tiene la conciencia de sí mismo para reflexionar sobre sus propias motivaciones.

Información incompleta

Hay prácticamente un número ilimitado de factores que pueden afectar la perspectiva de una persona, y es simplemente imposible conocerlos todos. Algunos factores están profundamente arraigados desde la infancia.

Si alguien se crió en un entorno estricto, es posible que tenga una visión muy en blanco y negro de las cosas. Otros factores son más transitorios. Por ejemplo, si su jefe les gritó esta mañana, su estado de ánimo cambiará, cambiando su perspectiva temporalmente. Todos estos son factores que influyen en la perspectiva de una persona.

Pensamientos finales

Si bien no es perfecto, la toma de perspectiva es una habilidad esencial para el éxito en muchas áreas de la vida, desde una partida de ajedrez hasta la negociación de tratados geopolíticos.

Al salir de la ecuación, las motivaciones de su oponente se vuelven más claras. Además, al comprender las verdaderas motivaciones de la otra parte, estará en una mejor posición para anticipar sus respuestas y ofrecerles un compromiso aceptable.Publicidad

Con el uso de la toma de perspectiva, todas las partes pueden salir de una negociación sintiéndose satisfechas. Este tipo de escenario en el que todos ganan sienta una buena base para la continuidad de las asociaciones y las ventas. Tampoco está de más que si eres tú quien toma la perspectiva, es probable que termines con un mejor resultado.

Más consejos sobre la toma de perspectivas

• Cómo desarrollar diferentes perspectivas de la vida
• Cómo pensar críticamente: 5 técnicas poderosas
• Cómo entrenar a su cerebro para que piense rápido y con inteligencia

Crédito de la foto destacada: Anika Huizinga a través de unsplash.com

Referencia